هل تبحث عن إنشاء خطة مبيعات جاهزة 2021؟ هل تريد معرفة ما هي فوائد إنشاء خطة مبيع لمنتج جديد أو خدمة جديدة؟
خطة المبيعات، هي الخطة التي تستطيع من خلالها، تحديد أهدافك وآلية تنفيذ هذه الأهداف والنتائج المترتبة على ذلك، بحيث تساعدك على تقييم أعمالك وتحقيق أفضل النتائج.
تابع معنا في هذه المقالة، لنتعرف ماذا يعني نموذج خطة المبيعات الجاهزة وأفضل النصائج لكتابة نموذج مبيعات مميز ومناسب لمختلف المشاريع
ماذا يعني خطة المبيعات؟
خطة المبيعات excel هي الخطة التي تستطيع من خلالها تحديد آلية عمل قسم المبيعات، بدءًا من تحديد الأهداف والجماهير المستهدفة وطرق تحقيق الأهداف والتحديات التي قد يواجهها فريق المبيعات.
إنه يشكل ويوجه كل جانب من جوانب إستراتيجية المبيعات الشاملة للشركة. تحافظ خطة المبيعات الفعالة على عمل قسم المبيعات نحو هدف ما، وتبلغ الشركة بتقدم الفريق ومدى ارتباطه بخطة الشركة.
قال بيل سانتوس، رئيس ومدير العمليات في شركة Cerberus Sentinel، إن خطة المبيعات 2021″ضرورية لدعم نمو المؤسسة”.
قال سانتوس: “تساعد نموذج خطة مبيعات شهرية، المندوبين الأفراد على فهم أولويات العمل بالإضافة إلى القياسات التي سيتم تقييمهم من خلالها”. عن طريق ذلك ستتمكن من تقييم الأداء اافردي لكل فرد من الأفراد
خطط العمل وخطط المبيعات مختلفة ولكنها متكاملة
ترتبط خطط الأعمال والمبيعات ارتباطًا وثيقًا. على الرغم من ذلك، يجب أن تحدد خطة المبيعات pdf، الإجراءات التي ستتخذها الإدارة لتحقيق أهداف الشركة الأوسع. تختلف خطة المبيعات عن خطة العمل، على الرغم من أن كلاهما يعمل لتحقيق نفس الغاية.
نموذج خطة المبيعات، تعني أنك ستضع خطة لأهدافك والطرق التي ستعمل عليها لتحقيقها، وكذلك ستحدد الجمهور المستهدف وتوضح جميع العقبات التي ممكن أن تواجهك.
في حين أنها تشبه خطة العمل التقليدية، إلا أن خطة المبيعات تركز بشكل خاص على استراتيجية المبيعات التي ستلبي أهداف الشركة.
بينما، خطط الأعمال هي المكان الذي تريد الشركة أن تذهب إليه. “خطة المبيعات هي جزء من كيفية تحقيق ذلك. خطة العمل هي الاتجاه، وخطة المبيعات هي التنفيذ.”
حيث قد تذكر شركة برمجيات تنتج تطبيقات أنها تريد التثبيت على كل هاتف ذكي أو سطح مكتب، أو إذا وصفت شركة قائمة على الأجهزة كيف تريد أن يكون لها عنصر واجهة مستخدم في كل منزل، يجب أن تصف خطة المبيعات كيف سيتم تحقيق ذلك.
يبدأ ذلك بذكر أهداف الشركة، ثم تحديد إستراتيجية لفريق المبيعات لتحقيق هذا الهدف. يجب أن تحدد نموذج خطة المبيعات أدوار ومسؤوليات كل عضو في فريق المبيعات وأن تتنبأ بكيفية – ومدى سرعة – يجب تحقيق هذه الأهداف.
اقرأ أيضاً: أمثلة ونماذج على خطة مبيعات جاهزة بالعربي 2021
ما هي فوائد إنشاء خطة بيع منتج جديد؟
تعمل خطة مبيعات Excel، على إبقاء قسم المبيعات على المسار الصحيح، مع الأخذ في الاعتبار تفاصيل كيف يجب أن يعملوا لتحقيق أهدافهم وتحقيق أهداف الشركة.
حسب رأي الخبراء: من أهم أمورك النجاح، أن يكون لديك نموذج خطة مبيعات جيدة ومنظمة، وبدون هذه الخطة يكون من المستحيل أن تصل إلى أهدافك.
ومن أهم فوائد وجود خطة بيع للمنتجات، هو توقعك للعقبات التي قد تظهر في طريقك، ووضع الحلول المناسبة لكي عقبة من العقبات.
تسمح لك خطة المبيعات بالتعديل عند الضرورة حتى يظل الهدف ممكنًا. وكذلك فإن الخطة تسمح لك بالبقاء مسيطراً، وتقليل المخاطر مع القدرة على قياس نتائج الفريق على طول الطريق إلى خط النهاية هذا. “
اقرأ أيضاً: تحميل نموذج خطة مبيعات جاهزة مع أفكار عليك البحث عنها قبل البدء بوضع خطتك
.
ما الذي يجب أن تتضمنه في خطة مبيعات Excel؟
لإنشاء خطة مبيعات جاهزة، ضع في اعتبارك النصائح التالية.
1- ضع أهدافًا واقعية
بدايةً، حدد أهدافًا قابلة للتحقيق، وحاول تضمين ما يمكن لقسم المبيعات تحقيقه في فترة زمنية معينة.
تعتبر (التسليمات – deliverables) هي من بين النقاط الرئيسية التي يجب تضمينها في خطة أعمال المبيعات. وأوضح أن “النواتج يجب أن تكون محددة بقدر الإمكان وصعبة التحقيق بدرجة متوسطة”.
عليك أن تحدد أهدافك بطريقة يمكن تحقيقها، أو أن تقسم أهدافك إلى أهداف صغيرة قابلة للتحقيق على المدى القصير وليس الإعتماد على أهداف طويلة صعبة التحقيق.
يساعد وضع أهداف متوسطة الصعوبة أيضًا في بناء الروح المعنوية والحفاظ على عمل الفريق نحو الهدف. بدلاً من طريق طويل وصعب.
2- الاستفادة من أدوات المبيعات
يعد تتبع المبيعات طوال الطريق أمراً مفيداً وهاماً، ويمكنك استخدام أدوات لتتبع كل عضو في الفريق، بالإضافة إلى القسم.
يمكن أن تساعد الأدوات، خاصة أدوات إدارة المشاريع وإدارة علاقات العملاء. من المهم أيضًا الحصول على تقرير أسبوعي للتحديث والمراجعة.
اقرأ أيضاً: تحميل نماذج خطة مبيعات جاهزة Excel لعام 2021
3- تحديد الظروف والتوقعات
هناك أيضًا عناصر مشتركة بين جميع الشركات، في حين أن بعض الصناعات لها اعتبارات محددة. من الضروري أيضًا توضيح هياكل العمولات، وكيف يمكن أن يحقق حجم المبيعات أو بعض العملاء عمولات أعلى.
حدد الأهداف والمسؤوليات لكل عضو في الفريق لتوضيح التوقعات. هذا صحيح سواء كان كل عضو في الفريق لديه نفس الأهداف، أو إذا كانت الأهداف فردية لكل عضو في المبيعات.
4- دعم خطة المبيعات الخاصة بك مع التدريب.
على طول الطريق، قد يكون بعض التدريب ضروريًا للحفاظ على الزخم.
حسب رأي الخبراء: “المهم بالنسبة لنا هو أننا ندرب هؤلاء الأفراد ليكونوا أفضل مندوبي مبيعات. نحن نساعدهم على القيام بذلك من خلال تدريبهم باستمرار ومنحهم المعرفة.
كيف تقوم بإنشاء خطة مبيعات جاهزة؟
يجب أن تلبي كل خطة مبيعات كل ما يجعل الشركة تصل إلى هدفها. يجب أن تضمن خطتك:
- حدد الهدف
- اذكر الوضع الحالي
- وضح أي حواجز موجودة
- مراجعة نقاط القوة والأصول للمساعدة في النجاح
- حدد استراتيجية مبيعات
- ضع قائمة بالمتطلبات الخاصة بك
- حدد خطة عمل
العناصر الإضافية التي يجب أن تتضمنها خطة المبيعات هي الحسابات المستهدفة، والقطاعات المستهدفة، ووحدات SKU، وتنسيق المبيعات والتسويق، وخرائط طريق المنتج، والتنبؤ.
يجب أن تشتمل على كل خطة مبيعات على:
- الحسابات المستهدفة: عيّن لكل مندوب مبيعات عددًا قليلاً من الحسابات الرئيسية للتركيز عليها.
- القطاعات المستهدفة: قد تركز فرق المبيعات على قطاعات أو قطاعات معينة من السوق، مثل صناعة معينة.
- تنسيق المبيعات والتسويق: يجب أن تعمل فرق المبيعات والتسويق معًا لإنشاء عروض ترويجية للمساعدة في تحقيق المبيعات.
- خرائط طريق المنتج: لدى كل شركة خريطة طريق، ويجب أن يكون لكل منتج خريطة طريق توضح خطة واتجاه عرض المنتج بمرور الوقت لتوضيح موعد إطلاق المنتج، ومتى قد يغلق أو يتم استبداله بـ أحدث طراز.
- التنبؤ: التنبؤ بالمبيعات هو توقع أحجام المبيعات والتوقعات من خلال مقارنتها تاريخيًا بمبيعات السنوات السابقة، وإجراء مقارنة السوق لتحديد المكان الذي ستنخفض فيه المبيعات مقابل المنافسة.
ما هي خطوات إنشاء خطة مبيعات Excel؟
تعد خطة المبيعات ضرورية لكل الأعمال التجارية، من رجل أعمال فردي إلى شركة Fortune 500. بالطبع، يمكن أن تتناسب خطط المبيعات مع حجم المؤسسة، وكذلك التوقعات في قسم المبيعات.
تنشئ المكونات الرئيسية التالية خطة مبيعات فعالة:
1- الأهداف
قم بتضمين الأهداف. حدد الأهداف، بما في ذلك حجم المبيعات المتوقع وأي أسواق أو أقاليم جديدة من المتوقع أن تصل إليها خطة المبيعات.
2- استراتيجيات المبيعات
حدد استراتيجيات المبيعات. حدد كيف سيصل فريق المبيعات إلى العملاء المستهدفين وقطاعات السوق. يمكن أن تتضمن الإستراتيجيات حملة إعلانية أو شعبية أو وسائل التواصل الاجتماعي أو حملة عبر الهاتف.
3- أجب عن الأسئلة
اذكر الجهود التي سيبذلها القسم للوصول إلى أرقام المبيعات المتوقعة.
4- تحديد الأدوار
تحديد الأدوار لفريق المبيعات. يجب تعيين أدوار لكل عضو في فريق المبيعات سواء كانت تختلف من شخص لآخر أو كان لكل عضو في الفريق نفس التوقعات.
5- عرض الأدوات
توفير الأدوات التي يحتاجها كل عضو من أعضاء فريق المبيعات للعمل من أجل تحقيق الأهداف المعلنة.
6- التتبع
اشرح بالتفصيل كيف سيتتبع القسم التقدم. قدِّم توجيهًا استراتيجيًا ورؤية ثاقبة حول كيفية مراقبة التقدم.
المكونات الرئيسية لخطة المبيعات
- يجب أن تتناول خطة المبيعات بشكل مباشر أهداف خطة العمل وكيف يمكن تحقيق هذه الأهداف.
- حدد ما هو مطلوب من فريق المبيعات، وقم بتعيين الأدوار لكل عضو في الفريق حتى يكون لديهم أهداف للعمل من أجلها.
- كن واضحا بشأن الأهداف وكيف يمكن تحقيقها. كلما كانت الأهداف أكثر وضوحًا، كلما كان القسم قادرًا على العمل بشكل مستقل وكفريق واحد للوصول إلى الأهداف.
- المقارنة مع مبيعات السنوات السابقة.
- حدد الفوائد مثل العمولات. سيساعد هذا في تحفيز الفريق، كما سيساعد في حساب التكاليف والأرباح.
- كن واضحًا بشأن كيفية قياس التقدم نحو أهداف المبيعات.
أسلئة هامة حول خطة المبيعات
هناك مجموعة من الأسئلة الهامة التي تخطر على بالك حول فائدة إنشاء نموذج خطة مبيعات وما الحاجة لذلك، ومن هذه الأسئلة.
1-لماذا أحتاج إلى نموذج خطة مبيعات؟
سيساعدك وجود قالب خطة مبيعات على:
- حدد أهداف مبيعات عملك
- اختر استراتيجيات المبيعات التي تناسب السوق الذي تستهدفه
- ابتكر التكتيكات التي ستمكن فريق المبيعات الخاص بك من تنفيذ استراتيجياتك
- حدد الميزانية التي تحتاجها لجهود المبيعات
- تنشيط وتحفيز فريق المبيعات الخاص بك
- قم بتقييم أهدافك بانتظام حتى تتمكن من تحسين نهجك
ستحافظ خطة المبيعات الإستراتيجية الخاصة بك على عملك وفريق المبيعات الخاص بك. سيكون هذا أيضًا بمثابة معيارك لتقييم أهدافك وإنجازاتك.
ربما يكون أهم دور لخطة المبيعات هو العمل كبوصلة من حيث تلبية احتياجات العملاء المحتملين والعملاء.
2- أين تناسب خطة المبيعات العمل؟
يمكن أن يكون قالب خطة المبيعات الخاص بك جزءًا من خطة التسويق الخاصة بك، أو يمكن أن يكملها أيضًا. كما ذكرنا سابقًا، تشبه خطة المبيعات خطة العمل، لكنها تركز أكثر على الإستراتيجية.
هذه الثلاثة – خطط الأعمال والتسويق والمبيعات – تخدم جميعها غرض توجيه جهود فريق المبيعات. يمكنك تحديدها خلال بداية السنة المالية، على سبيل المثال، ثم البناء عليها على مدار العام.
3- متى يجب إنشاء نموذج خطة المبيعات؟
تقوم الكثير من الشركات بتطوير قالب خطة مبيعاتها وتحسينه عند الضرورة. البعض يفعل ذلك كل 6 أو 12 شهرًا.
بشكل عام، ستقوم بتحديث خطة المبيعات عندما تتوفر معلومات جديدة. على سبيل المثال، توسع فريق المبيعات الخاص بك أو غادر أحد المنافسين السوق.
يجب أن تتعامل أنت وفريقك مع خطة المبيعات الخاصة بك كوثيقة مباشرة يمكنك إنشاؤها وتكييفها عند الحاجة.
